La Bible de la Négociation - Alexis Kyprianou

Les 75 fiches opérationnelles de cet ouvrage vous présentent tout ce qu'il faut savoir pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces dans le domaine professionnel. Conduire une négociation, influencer son interlocuteur, comprendre sa psychologie, tirer partie de l'intelligence émotionnelle... Alexis Kyprianou vous donne les clés d'une négociation réussie :

• 40 techniques de négociation
• 12 antidotes aux pièges les plus courants
• 20 profils d'interlocuteurs-types
• 5 scénarios complets pour s'exercer

Biographie de l'Auteur :

Alexis Kyprianou a mené durant 25 ans une carrière au sein des multinationales British Telecom, Vivendi et Danone, pour lesquelles il a piloté la négociation de plusieurs transactions de fusions acquisitions et de nombreux accords commerciaux, sociaux et financiers. Depuis 2010, il dirige le cabinet Concordia , qui conseille et forme dans toute l'Europe des entreprises souhaitant améliorer leurs techniques de négociation.

Sommaire :

Section 1 : Techniques de négociation

Module 1 - Préparation préalable à une négociation

Module 2 - Contrôle et conduite de la discussion

Module 3 - Techniques d'influence

Module 4 - S'appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur

Module 5 - Utiliser votre intelligence émotionnelle

Module 6 - Techniques de communication

Module 7 - Convertir le négatif en positif

Section 2 : Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur

Module 8 - Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur

Section 3 : Aborder les différents profils d'interlocuteurs

Module 9 - Les interlocuteurs proactifs

Module 10 - Les interlocuteurs imprévisibles

Module 11 - Les interlocuteurs réactifs

Section 4 : Exercices pour la mise en oeuvre des techniques de négociation

Scénario 1 - Négociation d'un accord commercial avec un distributeur

Scénario 2 - Négociation d'un financement public

Scénario 3 - Acquisition d'une entreprise (fusions et acquisitions)

Scénario 4 - Négociation d'un contrat de travail (ressources humaines)

Scénario 5 - Négociation d'un contentieux